_____ Vincent RAFFARA

Vincent RAFFARA
Directeur Grands Clients

 

Vincent Raffara a rejoint Sopra en 1991. Après plus de 10 ans comme responsable de Business Unit en région, il créé une Direction Grands Comptes et Partenaires en 2007. Il exerce alors le métier de Global Account Manager dans les secteurs industriels, Energie et Transport au service de grands clients du CAC 40 jusqu’en 2014. En parallèle de cette expérience business opérationnelle, il structure l’approche grand compte en France. Depuis 2015, il déploie cette approche au sein du Groupe Sopra Steria, tout en jouant un rôle de sponsor Executive pour quelques grands clients.

Atelier :
Comment mettre en place, valoriser et faire vivre dans la durée une approche Comptes Clés Groupe au sein d’une culture historiquement organisée en Business-Units ?

 

Le Groupe SOPRA STERIA a commencé la mise en place d’un programme KAM en 2008, programme aujourd’hui constitué de 25 comptes clés en transverse Business Units. Le Groupe a aussi dû effectuer le rapprochement entre deux sociétés SOPRA et STERIA en 2014, alors que les approches KAM étaient très différentes entre les deux sociétés. Cet atelier sera un retour d’expérience sur les étapes clés d’un Programme Grands comptes mené sur 10 ans et répondra notamment aux questions suivantes :
▪ Comment faire comprendre la nécessité de la démarche lors de la phase de « pédagogie interne » ?
▪ Quelles actions prioritaires et quel délai nécessaire au démarrage ?
▪ Comment faire face aux changements organisationnels ou de périmètre et ancrer au top la démarche ?
▪ Quelles routines managériales instaurer et incrémenter dans la durée ?
▪ Comment continuer à faire progresser les équipes après plusieurs années en poste ?




 #SYMKAM19