_____ Le programme

Jeudi 04 février

 

09h00 – 09h30
Café d’accueil
Espace Cléry, 17 rue de Cléry, Paris 75002

 

09h30 – 10h00
Lancement en plénière du symposium 
Par Frédéric VENDEUVRE et Hubert FAUCHER

 

10h00 – 12h00
Ateliers thématiques simultanés au choix :
 

Stratégies d’Achat Globales : comment vos clients les construisent, comment ils vous évaluent, et les atouts
du Key Account Management face à eux


par Philippe MASCHIO
 Responsable Achat Global


Approcher les Global Accounts pour la coordination internationale des tarifs

par Nathalie DUCHENE GUENARD
Senior Director Account Management Grand Comptes France et MICE France


 
L’appel à des partenaires
informateurs pour
développer la relation Compte Clé : Enjeux, Obstacles et Facteurs Clés de Succès


par Fabrice JANNET
Key Account, Packaging Sales Manager



12h00 – 13h00
Déjeuner sur place (espace Cléry)


13h00 – 14h00
Café et temps de networking

14h00 – 16h00
Ateliers thématiques simultanés au choix :

Formulation d’une stratégie Comptes Clés pertinente : Processus, Implémentation et Retour d’Expérience

par Georges EL MIR
 Responsable de l'activité Oil & Gas



Stratégies d’Achat Globales : comment vos clients les construisent, comment ils vous évaluent, et les atouts
du Key Account Management face à eux


par Philippe MASCHIO
 Responsable Achat Global


 
Approcher les Global Accounts pour la coordination internationale des tarifs

par Nathalie DUCHENE GUENARD
Senior Director Account Management Grand Comptes France et MICE France


16h00 – 17H00
Pause et temps de networking

 

17h00 – 19h00
Ateliers thématiques simultanés au choix :

Formulation d’une stratégie Comptes Clés pertinente : Processus, Implémentation et Retour d’Expérience

par Georges EL MIR
 Responsable de l'activité Oil & Gas


Distinction entre Steering et Extended Teams comme innovation dans l’approche Comptes Clés sous contraintes organisationnelles

par Jean-Marc SCHNEIDER
Global Account Manager


 
Comment générer de la croissance sans détériorer les prix au moyen d’une offre commerciale différenciée et dynamique ?

par Christopher GUERIN
Directeur Général Europe



19h00 – 22H00
Apéritif et soirée gala au restaurant
 

Vendredi 05 février


08h30 – 10h30
Table Ronde 

Animée par Hubert FAUCHER (ESSEC), Frédéric VENDEUVRE (HALIFAX Consulting), Christopher GUERIN (NEXANS) et Georges EL MIR (SCHNEIDER ELECTRIC)

Le Key Account Manager : chasseur ou éleveur ?

Le Key Account Manager doit–il être plutôt “chasseur” (rapide, agressif, tendu vers un objectif clair, à court terme), ou “éleveur” (investisseur à plus long terme) ? Cette question hante nombre d’entreprises car elle émerge à la jonction de l’organisation, de la stratégie commerciale et des profils de Key Account Managers à recruter ou à former. Cette table ronde donnera libre cours aux points de vue souvent contrastés sur ce sujet, émanant des intervenants comme de l’audience, et tentera d’en tirer non seulement une vision juste mais aussi les implications pour l’organisation et le management de l’approche Comptes Clés.

 


10h30 – 11H00
Pause

 

11h00 – 13h00
Ateliers thématiques simultanés au choix :
 

Développer les relations Comptes Clés avec des prescripteurs et partenaires : illustration dans le secteur de la santé.

par Matthieu GEOFFRAY
Directeur Partenariats Santé


Engager une démarche Comptes Clés au sein d’un grand groupe : une démarche pragmatique et évolutive

par Anne PEDRETTI
Directeur des Grands Clients Industriels



 

De « l’Affaire » au « Client » : les vertus de l’approche Comptes Clés

par François GAUVRIT
Directeur du Développement Commercial et du Marketing




 


13h00 – 14h00
Conférence plénière de clôture
Animée par Yann GOURVENNEC, fondateur de l'agence VisionaryMarketing.com

Le commercial, une espèce en voie de disparition

Le thème de l’automatisation est dans l’air du temps… Un rappel, 60 ans après, de “Player Piano”, le célèbre livre de fausse science-fiction de Kurt Vonnegut ? Quoi qu’il en soit, les « cols blancs » ne sont plus à l’abri aujourd’hui de cette automatisation, largement alimentée par les technologies digitales. L’expertise comptable, la banque, l’assurance… nombreuses sont les professions qui expérimentent les effets de ces changements initiés il y a déjà longtemps. Une profession semblait toutefois bien à l’abri de ce raz-de-marée : les vendeurs en Business-to-Business. Et si ceux-ci étaient à la veille d’un bouleversement sans précédent ? Posons-nous la question… Qui seront les gagnants et les perdants de ces changements ? C’est ce que nous verrons avec Yann Gourvennec, PDG & fondateur de Visionary Marketing.




 

 #SYMKAM16