_____ Marie-Odile MARTINY

Marie-Odile MARTINY schneider

Marie-Odile MARTINY
Mining Metals Minerals Segment - VP Europe & CIS

 

Diplômée Ingénieur en Automatisme et Electronique suivi d’un Master en Business, elle occupe différents postes techniques et vente notamment chez Spie Trindel et Timken. Puis, Marie Odile rejoint Schneider Electric et les métiers de la Supply Chain et devient Senior Vice President Achats EMEA. Il a y 2 ans, elle est nommée Vice-président du segment Stratégique Mines, minéraux et métaux en charge de la Zone Europe & CIS, retrouvant des responsabilités Vente et Business Développement. C’est cette expérience, des « 2 côtes de la barrière » entre Achats et Ventes qu’elle viendra partager dans cet atelier, ayant une vision claire et moderne de l’évolution des services achats et des relations avec les fournisseurs, notamment des programmes de co-création et de partenariats.

Atelier :
Comment comprendre et apprivoiser les acheteurs pour un Key Account Manager ?

On a longtemps expliqué que le nec plus ultra de la démarche commerciale en BtoB et en particulier en Key Account Management était de passer outre les acheteurs. Or se passer de la connexion avec les acheteurs devient de plus en plus risqué ou contre-productif. Selon la maturité de l’organisation Achat, Ils ne sont plus contournables. A un moment ou un autre, les acheteurs reviennent dans le processus relationnel avec des outils pertinents. L’intervenante a une expérience riche en « miroir » des deux fonctions, pour avoir occupé d’importantes responsabilités Achats avant d’évoluer dans la fonction Business Développement et Key Account Management. C’est ce double regard opérationnel des deux fonctions, pas si fréquent, qu’elle viendra nous exposer pour partager ses bonnes pratiques :

• Comment repérer les personnes engagées dans les processus d’achat ?
• Comment évaluer la puissance de l’organisation achat ?
• Quelles sont les nouveaux outils à disposition des acheteurs ?
• Quel sont les sujets de convergence que l’on peut trouver avec les organisations achats ?
• Quels sont les éléments de co-création de valeur sur lesquels capitaliser ?
• Comment in fine construire des relations et des négociations dans toute leur épaisseur humaine ?



 #SYMKAM19