_____ Julie CARUGO

Julie CARUGO
Business Development Director

 

Julie est depuis septembre 2017 Directrice Europe du Business Development au sein de l’activité IoT (Internet of Things) du groupe Fujitsu. Depuis sa base au Japon, Fujitsu est un acteur global majeur des produits et services informatiques. Julie a commencé sa carrière en 1993 comme consultante, chez McKinsey, pour évoluer vers les métiers du marketing et de la vente dans de grands groupes internationaux du high tech comme Intel, Alcatel, Cisco. Elle est arrivée au Global Account Management chez Wipro, fournisseur global de services informatiques, où pendant six ans elle a géré de grands comptes industriels avec des opérations en Chine, Inde, Europe et Amériques. Dans son rôle actuel, elle travaille avec des KAMs européens pour introduire des solutions innovantes auprès de leurs comptes.

Atelier :
Comment avoir du succès par l’innovation auprès des Grands Comptes ?

 

L’innovation est difficile à manier dans une stratégie de compte, tantôt étiquette creuse, tantôt expérience ratée, ouvrant alors une fêlure dans la relation client. Il est pourtant nécessaire d’innover et se différencier pour faire face à la ‘commoditisation’ des produits et services établis, monter dans la chaîne de décision du compte et déplacer la relation de la négociation sur les prix aux engagements stratégiques.
FUJITSU, société historique de la technologie japonaise a su se réinventer pendant 80 ans par des investissements continus dans sa propriété intellectuelle et sa démarche pour diffuser ses innovations.
Julie est chargée de diffuser cette propriété intellectuelle du domaine Industriel IoT dans la zone EMEIA et assure la commercialisation des produits innovants japonais en trouvant les bons partenaires locaux. Elle anime une communauté transversale d’Account Managers et de Consultants et viendra partager son expérience sur les sujets suivants :  
▪ De quelle innovation parle-t-on ? Tout produit innovant passe par différentes phases de maturité vers l’industrialisation. Brevet ou usage.
▪ Pourquoi innover chez les Grands Comptes ? La différenciation. La chaîne de décision. L’industrialisation.
▪ Comment définir des stratégies d’innovation par segments et par compte clé ? Pertinence de la solution. Maturité du marché. Maturité et ressources du compte clé.
▪ Comment embarquer les équipes KAM sur des avant-vente plus longues et complexes ? Validation des objectifs. Ressources, rôles clairs si flexibles. Rémunération.
▪ En quoi les processus de vente diffèrent des cas classiques ? Co-création en mode design thinking / agile par pilotes successifs. Investissement client. Le rapport à la customisation.
▪ Comment s’assurer du succès des pilotes et contrôler l’exécution (stratégie du « Fail Fast ») ? KPIs clairs pour chaque phase. Business case. Intégration dans le processus de décision client (rencontres du « board », de la « busines unit », de l’unité en question).




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