_____ Georges FOUGEROUSE

Georges FOUGEROUSE
Directeur Commercial

 

Ingénieur ENSEEIHT et Diplômé de l’IAE Toulouse, Georges FOUGEROUSE a effectué toute sa carrière au sein du Groupe LATECOERE, tout d’abord dans la partie équipements et systèmes, puis à partir de 2004 au sein de la Division Aérostructures en charge des Programmes de développement de Portes (Boeing 787…). Depuis 2010 au sein de la Direction commerciale, Georges FOUGEROUSE est en charge des Grands Comptes du Groupe (AIRBUS, BOEING, BOMBARDIER, DASSAULT, EMBRAER…)

Atelier :
Comment conquérir des clients et projets de manière rentable dans un marché très concentré et hautement concurrentiel ?

 

LATECOERE est un équipementier aéronautique de rang un, « tier-one », mais ne fait pas encore partie des « super tier-one ». Dans ce but, l’entreprise s’est fixée un plan de reconquête commerciale très ambitieux (passer pour la division Aerostructures de 350 millions€ de CA à 800 millions d’euros à horizon 2022), afin d’atteindre la taille critique nécessaire à sa rentabilité et sa capacité d’investissement à long terme dans un marché à forte intensité capitalisque. Or le marché est très concentré (98% du CA avec 5 clients ; marché mondial constitué d’une vingtaine de cibles, entre clients finaux constructeurs et assembliers majeurs). Dans le même temps, la concurrence s’intensifie fortement (plus de 170 compétiteurs sérieux en Aerostructures, une forte percée des pays émergents), les taux de succès sur affaire sont faibles et les projets clients se scindent en deux catégories très différentes, soit demandant du développement et de l’ingénierie amont (Design & Build) soit uniquement de la capacité de production « Built-to-print » . Dans cet environnement challengeant, l’intervenant viendra expliquer comment un Programme Comptes Clés peut permettre de dynamiser les ventes.

▪ Comment construire un modèle de croissance et le vendre à sa Direction Générale ?
▪ Comment faire évoluer son organisation commerciale et les profils orientés Projets / Programmes vers une orientation Comptes Clés ?
▪ Dans des cycles de vente longs, comment se donner des indicateurs intermédiaires, à échéances plus courtes ?
▪ Comment transformer le modèle de l’entreprise vers une prospection plus agressive avec des plannings de commandes de plus en plus instables ?




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