_____ Eric PASQUIER

Eric PASQUIER Dassault

Eric PASQUIER
Directeur des ventes MRO & Distribution, Key Account and Technical Support pour Emerson FLMC

 

Eric a démarré sa carrière comme commercial terrain dans l’industrie des composants pneumatiques et de la robotique avant de rejoindre Legris Sas Parker où il prend en charge une région Grand Paris avec le management d’un réseau de 7 distributeurs. Il est ensuite promu International Sales Manager Emea où il démarre un programme grands comptes notamment en tant qu’IKAM, en charge de Tetrapack, avant d’être nommé Directeur Commercial France. Après 20 ans, il rejoint en 2009 le groupe américain Emerson dans l’activité Asco en tant que directeur des Ventes France où il occupe aujourd’hui la fonction de Directeur des Ventes MRO et Key Account Emerson FLMC France encadrant 20 commerciaux et 5 Kam.

Atelier :
Grands comptes en mode de vente indirecte : Comment initier un Programme Grands Comptes en collaboration avec ses Distributeurs ?

Dans beaucoup de secteurs, le canal d’accès au client reste indirect via des réseaux de revendeurs, distributeurs, partenaires, y compris quand on s’adresse aux plus Grands Comptes du marché, utilisateurs finaux des produits et services.  L’intervenant viendra témoigner de la situation sur son marché d’équipements industriels, situation qui l’a amené à transformer son approche commerciale. Face à des marchés en faible croissance, une routine des forces de vente dans la relation avec les Distributeurs, des clients finaux qui s’organisent et demandent des accords européens il a fallu adapter la prescription sur les plus grands comptes :

• Comment obtenir la collaboration des distributeurs, en particulier sur le partage des informations ?
• Comment intéresser son distributeur, engager une politique claire ?
• Quelle organisation et quelle vitesse de déploiement ?
• Quels nouveaux indicateurs de performance et d’activité mettre en place ?
• Comment remotiver et recentrer sa force de vente sur les gros enjeux et une attitude chasse plus proactive ?
• Quels impacts sur la fixation d’objectifs et la rémunération des commerciaux ?



 #SYMKAM20